「SFAってなに？」
「営業を楽にする方法はないの？」
「営業のDX化をしたいけどどうすれば良いかわからない」
会社の顧客管理や営業管理をもっと楽にしたい…
そんな悩みを抱えている企業も多いことでしょう
そこで今回は、「営業管理を楽にするSFA」について徹底解説していきます。
SFAとは その役割について
SFAの正式名称
SFAの正式名称は、「Sales Force Automation」の頭文字を取った略語で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。
営業活動の進捗状況の可視化など総合的に支援し、業務の効率化に貢献するツールです。
SFAの基本的役割
SFAは、企業の営業情報や個人だけでなく全体の商談の進捗状況などを管理するツールです。
商談結果などをデータ化し営業メンバーに情報を共有したりできます。
営業のデータを蓄積・分析することで、営業の対策や効率化などに貢献します。
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SFAの機能
SFAの機能①:見込み顧客の管理
見込み顧客のあらゆる情報を一括に管理し可視化することが出来る機能です。
SFAは見込み顧客の名前や年齢、電話番号、役職、担当者など属人性のある情報や、企業の基本的な情報や過去の商談履歴、名刺管理、クレーム情報を一元で管理します。
SFAではたくさんの顧客の情報の名刺をスキャンしてデータ化出来ます。部門全体でどのどうな営業活動をしてきたのか履歴などで確認できるツールです。
管理を行うだけでしたら、SFAでなく他のツールでも可能かもしれませんが、SFA機能は情報を集めるだけでなく共有できます。
共有することで、過去のコミュニケーション履歴から営業担当以外でも関わりがある様々な部署の人が確認でき連携がスムーズです。
営業の担当が不在でも、素早く見込み顧客の情報が把握でき、対応することが可能です。
また活動情報を共有することで複数の営業担当が同じ見込み顧客にアプローチしてしまうことが防げます。
SFAの機能②:案件管理
1つ1つ案件の営業活動の進捗具合を把握・管理する機能です。
現在進行している案件の進捗状況、案件に至るプロセスや顧客先の担当者・提案商品を可視化でき、見積もりや受注見込み確度、売り上げ金額などが詳細情報に記録できます
案件管理では、紐づけることで取引担当者や作成日別に分けることも可能です。
どの案件がどれくらい進んでいるのか、どこが上手く行っていないのかを漏れることなく把握が可能です。今月の売り上げやコストから、来月はどれくらい案件が受注可能かなど、予測につなげます。
SFAの機能③:営業管理
営業管理も行え、営業メンバーの営業活動や行動を記録して数値化し管理する機能です。
担当している案件の各担当者に何回訪問したのかの行動管理や、営業を行いサービスへの興味や内容の関心の程度、提案商材数、受注率を各営業所のリアルタイムの動きを情報として管理し記録に残しておくことができます。
進捗状況に応じて、評価基準をつけ具体的なフィードバックを行え、そこから提案内容の作成にやくだてることができます。
受注率や成約率改善に向けて、行動管理のデータから課題を見つける面でも便利なツールです。
SFAの機能④:売り上げの管理及び予測
案件の目標に対する進捗状況を各担当者ごとに把握・記録して、売り上げ予想から予算と実績の差異などを管理する機能です。
担当者の案件、期間など複数の視点から予算と実績を比較することで、目標に対する達成状況の差異やKPI(重要業績評価指標)の目標達成率など部門内でも共有して見ることが出来ます。
記録したデータを元に、リアルタイムで営業の方針や立案が実施出来ます。案件情報を分析し予算をどう使いどの部分を改善していくのか、営業の方向性を見直す支援に役立ちます。
また予測と実績の違いから、次への予測の精度も上げていけます。
SFAの機能⑤:営業データの蓄積/分析
営業データが蓄積することで、商業別やエリアベルに分類もでき、顧客に対して色々な角度から分析してレポートなどの作成などに役に立つ機能です。
営業メールなど先輩が添削した状態の文面を全メンバー使用可能になり、営業の質にも貢献できます。
また新人の営業担当者にはメール1つでも、どんな内容が刺さり文面にしたらいのか悩みます。その際にもデータからテンプレートを用いて仕事の効率につながります。
SFAを導入するメリット
営業活動の可視化
各営業担当者の営業における活動の受注率の進捗状況やプロセス、顧客との関わり方などが見える状態です。
売り上げの予測、データ分析が詳細になり実績からの差異が明確になりフィードバックにも役立ちます。
可視化することで、属人化していた営業活動をリアルタイムで共有することにつながります。
共有ができたことで、最適な営業立案ができ構築に繋がることで、担当者に対してよりよい提案が可能です。
営業活動の標準化
SFAは営業の情報が蓄積することで、さまざまな角度から分析することができます。
情報や営業メンバーの知識がSFAに蓄積することで営業の標準化ができるようになります。
営業スキルが共有できるようになり営業スキル向上や新人の教育などにも繋がり、教育の面のコスト軽減が可能です。
営業は属人化している所があり、成功事例が共有されにくい状態です。
SFAによりそのデメリットが解消され、同じような案件が出てきたときアプローチが検討しやすいです。結果として全メンバーの営業力が上がる効果が期待でます。
営業活動の効率化
SFAには業務改善に繋がる機能が多くあり、時間や手間が掛かっていた活動報告や必要な情報の検索が出来るため営業活動の効率化が可能です。
リアルタイムで情報が共有されるので、上司からのアドバイスや報告がすぐにできます。また場所は問わないので時間の削減ができ、本来の業務に集中することが可能になります。
新人の営業車もSFAを見て、先輩の過去の蓄積したノウハウを把握でき営業活動に活かすことが出来るので、結果として教育する時間を削減でき効率化に繋がります。
SFAでは顧客になった後の管理はできない…
顧客になった後管理をするのはCRM
CRMとは「Customer Relationship Management」の略語で、日本語で「顧客関係管理」です。顧客との関係を維持・向上させて目的のシステムといえます。
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SFAのまとめ
SFAのメリット
SFAのメリットは可視化・標準化・効率化です。
SFA導入は全メンバーの行動を可視化することができ、今営業のどの部分で滞っているのか的確に見極めることができます。情報も蓄積していき、売り上げの予測や営業マメンバー個々のスキルな知識を共有することが可能です。営業の底上げにもつながり会社自体の営業の標準が上がってきます。
ノウハウが溜まっていくことで、適切な営業アプローチができ標準化のレベルがあがっていきます。
コストとして掛かる新人教育にもSFAは活躍ができます。新人もリアルタイムで先輩営業メンバーに報連相ができ、コスト削減と効率化に繋がります。
効率化したことで、より営業が担当者に集中する時間を割くことができます。
SFAでは足りない部分
SFAだけでは足りない部分はあります。SFAは営業に特化しているイメージで「顧客管理」に関する部分では補えない部分です。以下が足りない部分になります。
- 顧客データ管理
- 顧客の行動履歴
- メールや電話など問い合わせ管理
SFAは営業から受注までと営業の効率化に特化しているため、顧客の受注後のフォローの部分が弱い部分です。その後の顧客との関係性を構築する機能は違う所で頼らないといけません。
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アプリ上に動画やコラムの作成ができ、その通知もアプリに入れることができるので顧客育成が簡単！
見込み顧客に再度営業を行わなくてもグンとサービスの購入に繋がります！
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顧客サポートもチャットなどで楽々行えます！
コールセンターに人員を常駐させなくていいのでコストもグッと下がること間違いなし！
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