「営業を頑張っているがリードの管理をどうしたらいいかわからない」
「リード管理にいいツールはないのか？」
「リード管理を最適化して営業効率を上げたい」
と考えている、営業や経営者の方は少なくないのではないでしょうか？
今回はそんな悩みを一挙に解決するリード管理の仕方やおすすめのツールを解説します！
そもそもリード管理とは？
リード管理とは？
リードとは「見込み顧客」を表し、まだ購買や成約などに至っていない相手を指す言葉になり、リード管理とは、リードに関する情報や現在の関係性をデータ化し、関係者間で適切に共有して、購買や成約にまで繋げる一連の流れのことを指します。
しっかりとしたリード管理を行わないと、獲得したリードにアクションを行わないまま時間が経ち、将来的に顧客として売上に繋がる可能性があるにもかかわらず、その顧客を失う可能性が高まります。また、見込み顧客を獲得するまでに費やした時間や労力も無駄になります。リード管理には大きく分けて3つの段階があります。
①リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
②リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
③リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）
この3つの段階で売上拡大を狙います。
リードステップ①:見込み顧客の獲得
見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)の具体的な例としては、WebサイトやSNSの運営、広告出稿、イベント出展やセミナーの開催などが挙げられます。見込み顧客の数は有限です。なので、同じ市場の競合他社との見込み客の奪い合いに勝つために、自社の商品やサービスの認知拡大を狙います。
リードステップ②:見込み顧客の育成
見込み顧客の育成(リードナーチャリング)の具体的な例は、自社の商品やサービス、あるいはその他リードにとって有益な情報を提供し、リードからの関心を高めたり、そのリアクションから、見込み顧客の課題を見つけ、アクションを行うなど、漠然とした興味・関心を具体的なニーズへ変化させていく段階となります。
リードステップ③:見込み顧客の厳選
見込み顧客の厳選(リードクオリフィケーション)は育成したリードの中から、実際にアプローチすべきリードを絞り込むことです。全ての顧客にアプローチをかけると、営業効率の悪化などに繋がるので、興味関心があるリードを見極め、より確実な商談や成約に繋がることを目的にします。
営業で成果を上げるにはリード管理は必須！
以上の3つのフェーズを管理することで、成約に繋がりにくい非効率な営業活動を減らし、効果を大きく高めることが可能になります。リード管理によって、分析と分類がされたリードごとにアプローチを行うことで、効率的に成果を伸ばすことができます。リードの管理と分類がしっかりできていれば、見込み客の属性や状態、関係性に応じて最適なアプローチを選択して実行することができるのです。営業活動も無限にできるわけではありません。なので、限られたリソースで効果を最大化することが必要になります。
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リード管理のポイント！
リード管理ポイント①:リードの状態をしっかりと把握する
リードごとの状態に合わせて、営業活動を行うことはとても大切なことになります。例えば、まだWEBサイトや広告などを見ただけの見込み顧客と、営業と面識があり、名刺交換などの実際にコミュニケーションをしたりしている見込み顧客では、取るべきアプローチの仕方が変わってきます。このように、まだ興味や関心をあまり持っていない顧客に対しては、積極的に営業活動を行ったり、商談や成約間近である顧客であれば、積極的な営業活動をしないといったことをしていれば、適切なリソースを注ぐべきところに注ぐことができるようになり、機会の損失やリソースの無駄な消費を防ぐことに繋がり、効率的で確実な顧客獲得を目指すことが可能になるのです。
リード管理ポイント②:社内での連携をしっかりととる
リード管理では、リードの情報をどれだけ正確かつ詳細にデータ化できるかが重要です。そのためには、リードの情報を各部署で共有し、こまめに情報を更新する必要があります。
例えば、コールセンターやインサイドセールスで得たリードの希望や要望、問い合わせ内容、また営業が商談したときの内容や担当者の特徴、アプローチの回数など、リードに関する様々な情報を正確に把握してリード管理を行うことが大切です。社員同士が、バラバラに行動をしないように、同じツールを使用し、一貫したリードの大量のデータを集めることが必要になります。
リード管理ポイント③:長期的に続ける
リード管理を長期的に続けるメリットは、見込み客を一人ずつ顧客へと育てるための施策であるため、時間はかかるものの、直接売上に貢献できる取り組みである点です。ただ何の目的もなく広告や営業活動をかけるよりも、リードの獲得や育成をフェーズごとに分けて管理することで、確実にリードの関心を育て、顧客となるまで関係値を高められます。短期的な成果は期待できませんが、中長期的に顧客との関係を築くことができる点は有効活用していきたい強みになります。
リード管理に使えるツール！
CRMツール
CRMツールとは、一般的に顧客関係管理と訳され、顧客との関係を管理するマネジメント手法の一種です。顧客の持つ膨大な情報をデータ化し、分析し、可視化することができます。これが実行できることで、顧客の視点に立ち、商品やサービス、ビジネスモデルなどを整理し、常に最善のタイミングで顧客の求めるサービスを提供し続けられることに繋がります。このように顧客との関係を管理することで、顧客に対して継続的に製品やサービスの利用を促すことができます。
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MAツール
MAツールとは、新規顧客獲得における一連のマーケティング施策を、管理・自動化・効率化するツールの総称になります。主に、顧客情報の管理や見込み顧客を育成するための施策を自動化・効率化することができます。このツールが必要とされる理由は、様々な工程がある一連のマーケティング活動を効率的に行えるようにするためです。具体的には、顧客情報の管理、メール配信、商談化につながる見込み顧客の抽出などの工程があり、全てを手作業で行うには限界があるので、自動化してしまおうというツールになります。
CRMでリード管理がいいかも！
CRMでリード管理をすれば、営業の手間が減る！
CRMツールでリード管理をするメリットとして営業の手間を減らすことができるという点があります。
情報管理の効率が上がるということは、営業に使える情報が取り出しやすくなるということです。中には、メルマガ配信やお知らせ機能がついているものもあり、人が直接行かなくても営業を行うことができます。このように、CRMツールをうまく使いこなすことができれば、
CRMでリード管理をすれば契約した際そのまま顧客管理までできる！
CRMツールでリード管理をする最大のメリットは、顧客情報を一元管理できる点です。これが意味するところは、営業や企画だけでなく、マネジメント層まで全ての社員が顧客情報を瞬時に把握する環境を手に入れられるということです。そのため、ある顧客に「いつ」「誰が」「どのような方法で」アプローチしたのか。そしてその顧客は「何を購入し」それは「何回目」で、「今後もリピートする可能性があるのか」まで一括で把握することができます。こういった情報をあらかじめ管理しておくことで、その後の営業で、どういったアプローチで営業をすれば良いかがわかるので、営業の手間を減らすことに繋がります。
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・営業効率が良くなる！
・顧客の育成まで行える！
・顧客サポートも楽々！
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集客をオンライン上で行えるので、いちいちリードを獲得してからの営業をしなくていいので営業効率が上がること間違いなし！
またアプリを導入する際に大量の顧客データを収集することができるので、顧客データの収集・管理・分析が簡単に行えるので、ユーザーが求めるタイミングで商品やサービスを再販することができ、既存顧客の再集客の効率が上がります！
顧客の育成まで行える！
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アプリ上に動画やコラムの作成ができ、その通知もアプリに入れることができるので顧客育成が簡単！
見込み顧客に再度営業を行わなくてもグンとサービスの購入に繋がります！
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顧客サポートもチャットなどで楽々行えます！
コールセンターに人員を常駐させなくていいのでコストもグッと下がること間違いなし！
また、顧客サポートも使いやすいためユーザーの満足度も非常に高いです！
